网商记之四:历年优秀网商做对了什么?

来源:    分类: 互联网   时间: 2017-07-05 09:08   阅读:2349次


网商记之四:历年优秀网商做对了什么?


文 | 宋斐

自2004年开始,网商大会组委会每年都评选出十大网商(后期更名为十佳网商)。在十佳网商的群体中,不乏刘强东(京东)、郑南雁(7天酒店)等知名企业家,更有乐军、刘植、王群、李棠华、叶海峰、吴芳芳、赵海伶等特色鲜明的优秀创业者。


九份网商发展报告,历年中都对优秀网商的成功要素进行了梳理。其中有创业的勇气,有诚信的品质,有自强不息的精神,更有精益求精、持续创新的自我期许。


每一个案例的背后,都是一位位网商的拼搏与进取,都是一家家企业的起伏与跌宕,也都是每一个个体、每一个家庭、每一个群体的苦恼与欢乐。


人物,比什么都更精彩。


我们从九份网商报告里,原文不变地摘录出了20个颇有意思的案例,只对案例的标题做了些许修订。


这些案例的写法,现今看来也许不免有些粗糙,案例的要素也不一定齐整、故事多少显得都有些单薄,而且,当初的有些优秀网商也许到了今天都已经不再能够继续保持成功。


但在我们看来,一份份网商报告的作者群,也是中国电子商务发展史的一部分。不论当初的案例是粗糙还是成熟,这些案例都是真实反映了当时网商的发展情形,以及当时的网商研究者的真实状态。


1

王群的坚持与专业

(2007)


在浙江杭州,有一位从事贸易工作的女性——王群,电子商务事业做得有声有色。她所在的公司是一家生产和销售各类箱、包、袋、超市家居用品及礼品的出口型企业。


从2001年起,她就认准了电子商务的道路,独自摸索。2003年突如其来的“非典”给传统贸易带来了巨大的冲击,但是这更坚定了她选择电子商务的决心,随后加入了阿里巴巴中国供应商。


然而,电子商务的道路并不是想象中的一帆风顺,开始的8个月颗粒无收,每天只有报价、回信、寄样品等,但她没有因此放弃,而是不断地分析总结,调整工作方式、调整跟生产部门之间的配合,终于迎来了第一张小额的订单。


金额虽然是有史以来最少的,然而却成为公司电子商务业务的催化剂。2005年公司全年销售额达300万美元,2006年销售额已接近1000万美元,2007年的她的目标是3000万美元。


回顾她的电子商务成功之路,用她自己的话来说可以用六个字总结:诚信、速度、专业


真诚的客户服务,良好的细节把握,快速而专业的回复可以说是她的制胜法宝。在贸易业务上,她拥有自己的强大团队,从初次邮件回复、产品报价分析到产品打样,每个环节都由不同的人专门负责,且针对不同的交易环节、不同国家的不同客户去进行细致的服务。


此外,良好的心态也是成功的重要保证。目前,公司采取的是业务归零的方式,就是说每一年她所在的电子商务部门都要把上一年的客户资料交给厂方,由厂方来统一服务这些老客户,而她们又要从零开始发展新客户。


业务归零、心态归零,只有经验不能归零,她带领下的整个团队都在积极开创新的业务空间。

2

手机卖家:

拿货前喝一杯浓茶

2007)


深圳是众多创业者聚集的地方,在这个年轻城市中,一对来自江西的青年男女在淘宝网上白手起家,取得了年销售额达1200万元的成绩。


两人原本都是上班族,由于兴趣所致,2003年开始在网上开店销售手机。从开始的兼职到两人轮流看店,渐渐地,销售规模的扩大让他们把工作的重心转移到了网店上。


为了寻求更大的发展空间,2006年初,两人毅然分别辞去移动和银行的工作前往深圳发展。创业的初期总是艰难的,初到深圳人生地不熟,只能靠自己来慢慢摸索市场。


深圳的手机市场里相当拥挤和嘈杂,他们每次去市场拿货前都要喝上一杯浓茶,打起十二分的精神去查货、买货。为了防止上当受骗,他们上网搜索资料研究如何辨别真假配件的技巧,甚至买来专业的数码相机拍摄真假配件以作对比,经常研究到凌晨4、5点。


如今两人算是苦尽甘来,网店人员规模从开始的2个人发展到了现在的9个人——这也就意味着他们为社会提供了7个就业岗位。


成功没有奇迹,这是跟他们的艰苦拼搏和始终坚持良好的服务态度分不开的。白天进货发货,与买家在线交易,晚上还要包货到很晚,几乎没有休息时间。


同时,面对形形色色的买家,耐心的倾听和解释也很关键,而回复消息的速度也必须要快,尤其是售后的消息就算再晚他们也会立即回复。就这样,信誉在交易过程中一点一滴积累起来。有了良好的信誉和服务保证,客户也认准了他们的店铺,总是更愿意和他们交流。


随着规模的扩大,两人的经营管理能力也日趋成熟。目前,他们已注册了一个外贸公司,开始向外贸领域发展。

3

化妆品

如何做到N+1的服务模式?

(2008)


在淘宝网,一种名为N+1的化妆品服务模式日益受到女性消费者青睐。这种模式主要特点是将多种天然植物成分分成两种,一种是主料,一种是配料。


发明N+1模式的植物语公司,已经推出42种“N”,10种“1”。42种天然主要成分的功效主要集中在美白、保湿、抗敏、嫩肤、淡斑、抗氧化、控油、抗皱。而“1”就是指一瓶简单的膏霜或者乳液,两者搭配,形成多个品种的个性化定制。而因为“N”都是选用植物源性元素,因此副作用和使用依赖性被降低到了最低限度。


目前,一大批知名的化妆品皇冠店铺,包括五皇冠店铺“柠檬绿茶”、“心蓝t 透”、“小女仙仙”、“虫子大联盟”等,都纷纷加入了新模式的推广行列。


此前,定制型的化妆品销售在中国难以普及,因为定制配方和制作步骤中的每一个环节要求都比较高,大多数人不具备这方面的专业知识,或者没有足够的时间来完成如此复杂的步骤。


而“N+1”模式具有DIY 模式不可比拟的优点,它成本低廉、操作简单、适应性强,对消费者来说意味着灵活、方便、安全和消费满足。特别是和品牌化妆品相比,“N+1”模式化妆品服务在成本、适应性上有极大的优势。


在淘宝卖家的智慧下,商品服务模式、销售模式都不断推陈出新。植物语将具有突破性的纯天然有机植物成分及纳米微脂粒技术,引入护肤概念中,突破传统的美容护肤模式,满足了消费者多元化的购物选择,充分体现了“个性化定制”的特性。

4

傅小攀:

卖中国没有的巧克力

(2008)


傅小攀曾经是北京电影学院美术系的大学生,2006年她在网上做起了DIY巧克力的生意。


此前当傅小攀还在做比利时巧克力代理的时候,她敏锐地发现了来自市场的需求:

第一,许多中国人还没有吃到正宗的带包装的巧克力,国内的巧克力大多是使用国产的原料,口感会比较差,超市中的巧克力可可含量也比较低;

第二,许多中国人没有吃到正宗的巧克力中的新鲜巧克力;

第三,还没有甜度恰当的巧克力,因为中国人不像西方人那么喜欢过于甜腻的口感;

第四,还没有保鲜时间长的巧克力,如不添加馅料的黑巧克力,保鲜时间长达好几个月。


2008年,掌握了巧克力烘焙火候、调温温度等方面的核心技艺以后,傅小攀已经开始创建自己的“可可芭蕾”的品牌了。“可可芭蕾”是她自己注册的品牌,目前主要是贴牌生产,在生意紧张的时候她也把生产外包给五星级饭店的巧克力制作师,以后则打算自己建厂制作。


傅小攀这一案例,是在网上销售知识和创意的典型。电子商务带给新一代中国年轻人一种全新的生活模式。他们不再单纯地分开看待赚钱和生活,而是通过生活中的点滴创意把这两者相结合,并能做到平衡互补。

5

单品致胜:

一双鞋可以卖出多少双?

(2009)


四皇冠卖家“鞋神”尹志强从销售记录中发现一款编号为“091”的男式透气鞋特别受欢迎,初期上架的300多双鞋在五六天里就销售一空。于是,他集中资源重点推广这款鞋。


从2009年5月20日到7月3日,这款鞋的销量累计达到56145双,平均每天卖出1248双,远远超出他的预期。


后来分析发现,因为这款鞋在外观和透气性两方面具有显著的优点,客户试穿后非常满意,纷纷口碑相传,所以短时间内鞋的销售量猛增。因为这款透气鞋持续热销,尹志强与供应商建立了更紧密的合作,形成了长期合作、共赢发展的共识。


三家供应商在原料、做工、售后服务等方面也给予了大力支持。

6

优衣库在淘宝上的生意经

(2009)


近年来,“网货消费”代表的下一代消费市场,成为世界级品牌的关注焦点。


名列日本富豪榜首位,总资产达到61亿美元的优衣库创始人柳井正敏锐地捕捉到了这一趋势,希望借助网络帮助优衣库巩固全球顶尖的休闲服装品牌地位。


2009年4月16日,优衣库在淘宝的旗舰店正式开张。开张当天就达成了近3000笔交易,实现30多万元的交易额。4月16日到4月26日,有43万人光临过优衣库淘宝旗舰店,也就是说平均每天有4万人在淘宝上逛优衣库,相当于优衣库在中国所有实体店每日客流量的总和。


这43万人在短短11天时间里消费了410万元,平均每天有4万笔交易,平均每秒钟超过一笔成交。统计数据显示,优衣库淘宝旗舰店的消费者超过2/3来自优衣库尚未开办实体店的地区,那里的消费者蕴藏巨大的消费潜力,只是缺少释放渠道。


而优衣库恰恰在正确的时机融入了网货的大潮,抓住了市场的机遇。


7

御泥坊的网货品牌之路

(2009)


2006年,长沙市百年鎏芳生物科技有限公司总经理戴跃锋创立了御泥坊品牌。在通过传统渠道拓展市场遭遇障碍后,他决定开始网货品牌之路。


2007年3月,御泥坊开始在淘宝开店,就确定以网络市场为主战场。此后,他们根据网络市场需求,开发出了系列适应淘友及网络消费者需求的各类产品,通过淘宝论坛口碑相传,获得了用户的高度认同,特别是受到大量时尚知性女性的追捧。


2007年,淘宝网化妆品终评榜通过论坛淘友投票形式公开评选,御泥坊获得2007年度最佳面膜。2008年,御泥坊销售额同比增长400%,于是他们兼并了生产基地。2008年底,御泥坊又开始了统一品牌形象、完善产品体系的重要规划。

8

网商助力灾区发展

(2009)


2009年5月,阿里巴巴“十大网商俱乐部”组织了四川灾区行。和一年前很多网商入川救灾赈灾不同,这次十大网商的新使命是传授电子商务知识,普及电子商务应用。


“十大网商俱乐部”是一个典型的商帮,该俱乐部以十大网商为基础发起成立。


这次“十大网商俱乐部”组织的西部行活动,吸引了很多网商的踊跃参与。

9

卖家信贷助推网商起飞

(2009)


曾玉是来自湖南株州的一位淘宝卖家。2007年底她的化妆品店做到了双皇冠,由于交易量放大,每月存货的资金就需要上百万,资金短缺成了一个大问题。当年底,曾玉第一批用上了支付宝卖家信贷服务。以良好的历史信用记录为保障,她中午提交申请表,下午就获得通过,第二天就如期收到贷款。


现在10天之内,曾玉使用的卖家信贷笔数就经常达到四五百笔,金额近10万元。有了资金的快速周转,现在她的小店每月销售额翻了一倍多,每月销售额达到上百万元。

10

清河羊绒纺纱:

农村电商大有可为

(2010)


河北省邢台市清河县是我国最大的羊绒纺纱基地。从2007年底开始,村民们先后开通网店卖羊绒线,两年多来,很多村民实现了跨越式的发展。


据清河县县委的工作人员介绍,东高庄村400户村民,注册的品牌竟有400多个,年销售额在100万元以上的达到了20多家。

11

淘品牌Justyle的

流程高度精细化

2010)


淘品牌Justyle独创了一套“客服服务秘籍”:3S+6s=Me。


3S代表三大标准(3 Standards):亲切、可信赖、满意;


6 S代表六个服务步骤(6 Steps):七秒微笑、探寻需求、主动促销、建议订单、愉快付款、满意评估;


Me代表明星客服扮演的角色(亮相、功底、功力、汇演、票房、我的奥斯卡)。


Justyle在服务创新上的努力获得了客户的充分认可和高度评价,客户们对Justyle淘宝旗舰店服务的评分长期保持在“4.7分”高位。

12

魔范团:

网商合作的新试验

(2010)


“魔范团”是一个由多家网货品牌企业组成的联合体,充分利用了互联网开放、协同的游戏规则,使异业合作的内容不断走向深层次。


最初,几个大卖家采取的是相互交换链接的方式,在各自的店面左边加上其他店铺的链接。后来,随着影响力扩展,众多网货品牌参与进来,成员增加到18家,包括珂兰钻石、植物语、麦包包、Justyle、歌瑞尔、飘飘龙等。


18家企业联合促销是“魔范团”成员合作深化的标志性事件。


18家企业每家出一份价值不低于10元的赠品组成一个礼包,消费者在任何一家店里购买的产品价格超过188元,就可以获得由联盟企业赠品组成的大礼包。据了解,在这次活动中, 18家企业平均每家每天的销售额达到了3万元。半个月后,“魔范团”成员的销售额之和超过800万元。

13

尚品宅配:

个性化定制,柔性化生产

(2011)


尚品宅配改变了“生产商生产什么家具,顾客就只能买什么家具”的情形,依据顾客的个性化需求,“顾客想买什么,生产商就生产什么”。


在生产环节,尚品宅配灵活高效的生产制造能力,为大量的个性化需求提供了坚实的生产保障:3D虚拟制造、虚拟纠错、虚拟装配技术;自动化智能审单、拆单、排产系统;基于条形码的过程控制系统;电子开料锯、CNC数控加工中心设备信息化改造技术。


通过信息化和工业化的深度融合,尚品宅配实现了生产方式和商业模式的深度创新:先下单,后生产,零库存;年资金周转10次以上;日产能力提高10倍,交货周期从30天缩短到10天左右。


2006 年到2010年,每日订单从40单增长到1000单(25倍),员工则是从100人增加到1500人(15倍,含全国500个直营店的设计人员)。

14

小狗电器与线下渠道决裂

(2011)


作为第一个进驻淘宝集市店的吸尘器品牌,小狗电器凭着“偶然的一脚”踩入线上。随后又先发制人进驻淘宝商城和淘宝电器城,小狗电器决定与淘宝一起来个共赢的“长跑之旅”。


面对一个干净透明的零售渠道,小狗电器义无反顾地“一头扎在线上”。曾经在线下跑的“气喘吁吁”的小狗电器如今开始在线上以三倍的加速度一路狂奔。如今小狗电器每月销售额是曾经线下销售额的10 倍左右。


小狗电器掌门人檀冲称,在线上做小狗电器,最大的体会就是,网购力量,网购市场,网民需求,网购公平彻底教育了他,不服不行。

15

韩都衣舍:

买手制带来创新活力

(2011) 


韩都衣舍拥有40个买手,以5人为一小团队,每天为韩都衣舍提供50到60款新韩服。与大多数的淘宝卖家不一样,韩都衣舍并没有试图去打造爆款,而是多批次、小批量的模式,通过不断创造新款韩妆去吸引女性用户。而这些韩风设计风格,则来自1000多个韩国本土的优秀服装品牌。


韩都衣舍赵迎光毫不讳言:“韩都衣舍通过紧随最新的设计,为目标用户提供最多最全最为时尚的韩国风服装。至于如何创造这么多的新款,则源自学习ZARA的买手制”。


ZARA是全球最大的服装企业,每年设计出来的新款将近5 万种,真正投入市场销售的大约12000多。事实上,如此海量的款式,并非ZARA的设计,而是靠其遍布全球的买手和快速响应市场的终端用户信息收集系统。


同样的买手制,但是韩都衣舍显示出了不同的特点,就是完全独立的决策权


五人一个小团队,每天跟踪相应的品牌,寻找出最新的时尚元素,独立讨论决策使用什么设计,决定生产多少件,定价多少,以及何时做促销。


“买手制”在韩都衣舍拥有着极大的权力。由于每个团队的奖金直接与营收挂钩,所以会促使成员们更加用心地去发掘最好的设计。


在业绩考核中加入存货周转率等一些指标,让买手小团队们更加谨慎地决策生产件数避免大量库存,并能够通过及时的促销清理库存风险。


在定价中,韩都衣舍邀请专业的定价老师授课,每个团队的理解不一样,在定价中也体现了很大的差异。有些团队更加谨慎加价率在2倍,而有些团队更加激进到3.4倍。

16

李晓军的茶产业梦想

(2011)


李晓军有个理想,大约用10年时间,在合理借鉴“立顿”这种现代化、标准化的生产模式的同时,又不放弃自己对茶叶的品质要求,用自己的茶包类品牌在国内市场全面超越“立顿”。


“我们公司和杭州境内3000亩龙井茶茶农签订了协议,从他们那里固定收购茶叶。”李晓军强调,这并不是简单的收购协议,


而是为了从源头上就尽量能保证茶叶的质量——签订协议后,这些茶农们必须严格在“艺福堂”的农药、肥料等指导下进行种植;而一旦某家茶农的茶叶质量优于其它家,还能得到更优厚的收购价格待遇。

17

孟宏伟:轮椅上的网上巨人

(2011)


因瘫痪不得不靠轮椅行走的孟宏伟,与残疾弟弟共同开创了网上卖牛羊的事业,从欠债十万到打造百万家产,兄弟二人创办的山东牛羊养殖基地通过电子商务渠道,2011年平均每天能卖出5、600头牛羊,一年牛羊能卖出20多万头!


形成了1+N的以“网络+ 养殖场+ 农户”的农村畜牧业电子商务发展模式,带动超过200家当地农户和千人就业。树立了农村畜牧业电子商务发展的标杆,并谱写了残疾人坚强创业自立自强的乐章。

18

义乌青岩刘村网商异军突起

(2011)


义乌市青岩刘村在2005年完成旧村改造后,闲置了大量的房子,房租便宜,加上毗邻义乌最大的货运市场—江东货运市场,运输方便,这就让一些网商选择在此创业。


到2008年下半年,青岩刘村的网商开始多了起来。到2009年4月,达到了120多家。


原住人口只有1000多人的青岩刘村,现在外来网商和村民们经营着大约2000家网店,其中有2家金冠店,100多家皇冠店,淘宝网甚至已经把青岩刘列为中国第一淘宝村。


现在青岩刘电子商务的交易量几乎每个月都在发生裂变:


青岩刘电子商务2008 年的交易量为2亿元,2009年达到8亿元,2010年超过20亿。淘宝网上交易超过50万笔的“金冠”店铺,近十分之一都在这里。


与此同时,青岩刘村的网商结构也发生了变化,从过去的单一的零售网商,发展出了专门为网商提供货物的混批网商。


网商的聚集也让青岩刘村不断发生变化,现在除了进驻的20多家快递公司,饭店、文印店、广告公司和包装箱、胶带供应商等围绕电子商务的配套产业也在这里兴起。


电子商务服务业在青岩刘村,以及整个义乌市快速兴起,快递、摄影、网络推广、仓储外包等电子商务服务业快速兴起,成为行业发展的新热点。


现全市共有快递公司百余家,日发单过万的快递公司近10家。全市从事产品拍摄的网店摄影师已达上千人,部分还关掉了原有的影楼,成为了专业网店摄影公司。


一条完整的电子商务产业链在青岩刘和义乌渐趋成型。

19

纱布专家李长河

(2012)


随着电子商务平台上订单的增多,桥一芳已经越来越难接受大订单和多品种订单了。李长河借鉴在阿里巴巴上看到的组织散户成为联合体的方法,开始构思组织老家纱布产业小微企业成为联合体。


李长河自我总结为1+N=P的纱布经营商业模式,即“公司加散户共同打造桥一芳纱布品牌”,桥一芳棉织厂凭借着小批量、多种类、个性化定制的模式已经入围2012网商评选百佳网商,更成为农村电子商务发展的典型代表。


李长河的成功在于依托农村当地的产业基地优势,通过电子商务打开了通向巨市场的空间,李长河成为其中的纽带,将小散差的当地散户纱布生产资源规范整合起来,有效实现小生产对接大市场。

20

百武西O2O渠道融合

(2015)


百武西是一个设计师原创品牌,有专业的设计团队。产品线从女装、鞋包、家居到日用百货,都围绕着一个文艺生活的主题。


2009年开始在淘宝运营,先后获得十佳网货品牌,并入选“淘品牌”。2010年,百武西第一家实体门店在合肥落地,迄今已在全国开设100多家实体门店。


目前,百武西线下实体店全部为品牌店,而不是体验店或是甩货店,将店铺选址定位于省会或省市级城市的超商和百货,以优质的品质与服务获得消费者信赖。



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