案例说 | 2018双11带货3.3亿的淘宝直播主播薇娅viya的达人新时代

来源:    分类: 消费   时间: 2019-02-14 17:21   阅读:8095次


2018年11月16日,由清华大学经济管理学院与阿里巴巴集团联合主办的“2018看中国:跨界融合新产业”论坛,在清华大学成功举办。刚刚在2018年双十一创造直播带货3.3亿新纪录的淘宝直播主播薇娅viya以《零售新机会,达人新时代》为题分享了自己的实践与思考。


▲薇娅viya在2018看中国高端思想论坛上现场分享


薇娅viya曾经是一名歌手,后来也经营过线下的服装实体店。2012年,她感觉到线上零售发展迅猛,于是开设了淘宝店铺做电商。2016年起,一个偶然机会她又开始尝试做淘宝直播。而今,她的直播主播之路正在变得越来越宽广。

 

不断被改写的记录


薇娅viya第一次直播是2016年5月19号。她说对于“那天的印象很深刻”。因为那时候的直播还不是边看边买的模式。仅可以加到购物车,后来才慢慢发展到可以边看边买。


真正让薇娅viya改变的是2016年的7月份,那场直播是淘宝官方的一场活动,邀请十位主播进行PK,一个主播一小时。薇娅viya觉得当时压力很大,那几天就在思考可以卖什么,怎么卖,最终结果非常之好,耳环、衣服、鞋子一个小时卖了两万单。这样的数字,让薇娅viya彻底改变了对直播的看法。她感觉到直播的力量是无限的,哪怕只是一个手机壳,戴的一个耳环都能卖那么多。由此开始,薇娅viya专门为直播搭建了团队,负责运营以及服务粉丝。


很多人认识薇娅viya,源于2017年10月10号的一场直播。当时薇娅viya直播5小时带货7千万。那是2017年冬装上新,她帮助海宁的一个商家推广冬季外套。薇娅viya说这的确是一个超出预期的数字。直播过程中有时候粉丝们会在直播中问“薇娅,我的拖把坏了,有没有好的拖把”。薇娅viya和她的团队就会去找对应的、合适的商品。类似于这样的需求量很大,很多商品一上新就卖完了。这给了薇娅viya很大信心去拓展品类。从外套、零食,到现在她的粉丝们很喜欢的生活类商品,比如大米、油盐等等。薇娅viya与粉丝的互动模式,也从最早的推荐演变成帮助更多的粉丝寻求更好的商品。


2018年的8月26号薇娅viya又打破了自己的记录。直播5小时,带货一个亿。直到双十一,进一步创造3.3亿的新纪录。此外,商品来源也有了变化,以往都是卖薇娅自己的衣服,现在会有很多品牌主动来合作。双十一的合作品牌超过300家。包括宝洁、联合利华、雅诗兰黛等知名大品牌。

 

传奇的背后



很多人会问“薇娅你为什么能做那么好?”面对这个问题,薇娅viya表示,无非是天时、地利、人和。“如果当时小二没有给我打电话问薇娅你愿不愿意来做直播,如果我没有尝试,如果我没有做线下服装的经验,没有积累工厂资源,如果没有及时搭建自己的团队,就不可能有现在的成绩。”


薇娅viya自己总结了一句话,只因在对的时间做了对的事情。


薇娅viya认为刚开始直播做什么,内容很重要。内容是什么?就是直播中,主播、粉丝、商家的互动关系。她认为要了解自己的粉丝,他们的工作,他们在干吗,他们每天为什么要看直播。其实很多的粉丝可能是带孩子的宝妈,可能是护士,可能是普通的上班族,也可能是老师。薇娅viya与他们的交流方式是把粉丝当作是家里人,可能是亲戚,也可能是我的“恋人”。“这个恋人不是真的谈恋爱,而是我付出了真心,粉丝能感受到。”薇娅viya认为“闺蜜”这个词是描述直播间里主播与粉丝关系最好的一个词语。因为闺蜜就是一起讨论买什么东西,一起聊八卦。她强调与粉丝间的情感交流很重要,“要真正把粉丝当成家里人,当成闺蜜”。


薇娅viya认为,直播隔着手机屏幕,首先要解决信任感的问题。很多粉丝买东西会觉得主播推荐的东西都是好的,所以主播有责任传达正能量。其次,要做好粉丝和商家之间的沟通,而商家要做好售后,反过来帮助主播维护好和粉丝之间的情感。薇娅viya还提到了定制化产品的重要性。作为主播她会问粉丝们想要什么。比如说端午节时候的粽子,然后她就去找到满足需求的粽子品牌。再比如今年的冬天很冷,有粉丝说要一款被子一样的羽绒服。薇娅viya也会去找商家定制,从而打造出独家商品,体现了直播的特色。


直播也正在变得越来越有性价比,薇娅viya举例说,花99块钱在超市可以买两瓶海飞丝洗发水,但是在她的直播间能买三瓶或者四瓶,因为“人多力量大”。最后薇娅viya还提到了场景化。比如说有粉丝想买樱桃,她可以去樱桃种植基地现摘现卖。包括买鱼,就直播打渔的过程。“我觉得这样能更直接地与粉丝交流互动。”


薇娅viya最后总结说:“我们经历了充满奇迹的十年,零售市场一直在变,我们更期待下一个十年。”

 

嘉宾点评

盛景集团合伙人、富基控股创始人颜艳春:新消费,尤其是今天新中产的崛起,年轻人生活方式的改变,高颜值、高性价比、有温度这样一些新的场景、新的产品、新的服务诞生以后,一定会引发顾客效益,这是我们看到最新的变化。

 

毕马威合伙人毛健:如果单纯只是商家跟客户之间的关系是没有用的,运营的必须是粉丝俱乐部,尤其薇娅代表的是KOL,就是意见领袖。意见领袖跟客户之间一定要有非常强的关系。我觉得未来重要的不是商品流通,重要的是运营链接关系。

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