案例 | 名校硕士的苹果销售经

来源:    分类: 涉农   时间: 2016-05-15 11:02   阅读:7973次



来源:电商参考  作者:万禺


今年3月21日,丛东日被邀请去阿里“新起点,新生态”大会,见证了阿里2016财年电商交易额突破3万亿元人民币的历史性时刻。这个关键的时刻阿里只邀请了8位神秘大卖家来到现场,如果从销售规模来说丛东日的生意才刚起步自然比不上其他卖家,那他为何会被选入其中?其中缘由还得要从一只苹果说起。


山东栖霞,是著名的“苹果之都”。早在2009年12月,“栖霞苹果”正式成为其下辖镇苏家店的地理标志产品,无论口感、色泽,苏家店的苹果都深受采购商青睐。然而,苏家店果农却被市场给狠狠一击,原来3块钱一斤都不愁卖的栖霞苹果,今年价格下跌到1块以下都无人要收。


如此萧条的情况下,一处有30多户果农的苹果合作社,社里果农种植的栖霞苹果市场收购价格却高达7块一斤,包装后的苹果能在网上卖到20块一斤。丛东日就是这合作社的主人,他将传统农业果园产品通过电商的渠道进行新形态的销售模式,成为农村电商的典型代表。




山东栖霞,是著名的“苹果之都”。一处有30多户果农的苹果合作社,社里果农种植的栖霞苹果市场收购价格高达7块一斤,包装后的苹果能在网上卖到20块一斤。丛东日就是这的主人,他将传统农业果园产品通过电商渠道进行新形态销售,成为农村电商的典型代表。




名校硕士回山沟沟种苹


生于1986年的丛东日,2011年从香港理工大学硕士毕业后,没有选择在香港和北上广深这样的大城市从事与他酒店与旅游管理专业相贴近的工作,并放弃了旁人艳羡的海外工作机会,却转而在2012年春节回到老家烟台,毅然地操起锄头做起了一名农民。


这个“任性”的决定让周围的亲朋好友十分不解,犹如一颗深水炸弹把原来平静的家给炸开了锅。“你还回来干啥,在大城市找个光鲜体面的工作多好。你回来办农场,不是和我这个一辈子和土地打交道的老农民一样了?”丛东日的叔叔十分反对他回家办农场。越反对,他似乎愈发坚定。


“在我做出这个决定之前,就已经做好了不被家里人理解的准备,我一直坚信我做的这份事业是有前景的。”原来,在香港理工大学读书时,丛东日曾跟着他的一位澳大利亚导师做过农业观光的课题,读硕士期间曾随导师去过台湾做过一段时间的访学。台湾发达的有机农业技术触动了丛东日,“我看到那里6、7岁的小孩子在农场里自己种植有机植物,种出来的西红柿不用洗直接擦擦就能吃。”


丛东日发现近几年农村空心化问题越来越凸显:农村老龄化严重,年轻一代宁愿去城市打工也不愿意回家种地,同时食品安全事件也频频爆发。他相信,有机自然健康的农产品一定是很大的市场,在这个时间节点入局,对于他来说不啻为一个难得的好时机。“之后的10年、20年,中国对于有新型种植技术和农业管理专业人才的需求量将会越来越大。”



不套袋苹果走出寒冬


2012年春节过后,丛东日用两个月的时间跑遍了烟台的山山水水,完全按照有机农业的要求,寻找农场的场址,最终在福山张格庄藏龙夼落脚。藏龙夼是一个独立的山夼,远离工业区。周围三面环山,人烟稀薄,中间有一个水库,水库旁边就是一片果园。山水相绕,适合种植和养殖,他给这片园子起名为守拙园。


守拙园学习实践日本苹果专家木村秋则的自然农法,请台湾农业专家蔡泰和先生做顾问,改良土壤,有机种植,不用化肥,不用化学农药,不用除草剂,不用反光膜。更重要的是,果园里种植的一多半的苹果都没有套袋。这种不走寻常路的做法在以苹果作为主要产业基础的烟台还属于头一遭。


事实上,苹果套袋种植在烟台当地是流行了十多年的主流做法。套袋能够在一定程度上防止病虫鸟害,且防止果皮跟枝叶的摩擦,让果皮更光滑。但是丛东日认为,“不套袋种植苹果会是一个发展趋势。”由于不套袋,阳光可照耀苹果的整个生长季,苹果的甜度和成熟度会更好。而且目前在日本和韩国,80%到90%的苹果种植时不套袋了。


然而在第一年,丛东日种植出的不套袋的苹果却因为卖相不好,没有博得收购商的青睐。果子卖不出去,眼看着再放在冷库里就要烂掉。丛东日另辟蹊径,把几千斤苹果发酵成了苹果醋拿到网上卖,结果销量还不错。这也由此给了他一个启发:“既然在线下,不套袋的苹果没有市场。但是线上市场这么大,一定会有人认可我种的苹果。”


对于像丛东日这样的新农人来说,销售模式和营销策略是他们擅长的。丛东日觉得,和在线下市场卖东西不同,在线上做营销时,最重要的是让自己的产品有特点和亮点,应该注重挖掘自己产品的与众不同之处。“这样才能更好地抓住消费者的痛点、痒点和兴奋点。”


2013年,丛东日在淘宝网上注册了一家名为“烟台守拙园自然农场”的淘宝店,主营自己种植的不套袋的苹果,与市场上的套袋苹果形成了明显的差异化。除了主打苹果不套袋这个概念外,丛东日向记者介绍,现今市场上绝大多数的苹果为赶上市时间,采摘期过早,霜降之前就下树,没有充分成熟,所以很多苹果甜度、香味不足。而守拙园种植的苹果一般是在立冬和小雪以后采摘,让苹果有更为充裕的成长时间。为此,丛东日还注册了冬后、雪后两个商标,增加守拙园的苹果品牌在消费者心中的印象。此外,为了打消消费者对苹果质量安全的疑虑,他把苹果179项农药残留检测报告放在了淘宝店铺首页。


一年时间,曾经在线下市场乏人问津的不套袋苹果,利用微博微信淘宝联合作战的销售模式线上销售额达到了200万元。



复制合作社模式


刚开办农场的时候,丛东日试验了苹果合作社的运营模式。但因为他要求农户不用化学农药和化肥、不套袋,标准太高,只有一个农户愿意加入。不过好在最早加入的这名农户当年收成不错,收入比苏家店的其他果农高,等到2015年丛东日再招募合作社农户时,已经有100户农户报名。


考虑到土壤测试的结果和市场的实际需求,丛东日最终只选取了其中的30多户。但丛东日认为,虽然30户农户、100多亩的规模仍然很小,但只要先把这小规模内的实践做好,让更多人看到效益的存在,就是一个好的开始。


回想起在阿里3万亿大会上发言的情形,他记忆犹新。“我用了四年的时间,向当初并不看好我做农场的人证明了我走的路是对的。”丛东日认为,随着国家政策对农村电商的多番利好,农村电商的基础设施会更加完善。“通过电商的途径,发展和改造农村市场的潜力巨大。”


目前,随着新农业受到到越来越多的关注,很多人,甚至一些大企业,都开始投资农业。然而,一批批人不断涌入的同时,也有一批批人不断倒下。其中很大一个原因在于管理。农业的从业人群和其他企业不同,中国的农民,大多还是文化水平较低,依靠经验耕种,比较难于理解、接受新事物的群体。而一些对农业感兴趣的年轻人,却又大多缺乏经验,缺乏吃苦耐劳的精神。同时,农业活动又与工厂流水线式的作业方式不同。它很难标准化,需要因地制宜,甚至同一地块的不同植株之间都需要依据其不同的生长状况给予不同的管理。


丛东日逐渐感受到,在农场规模逐步扩大后,制约农场继续发展的一大原因将会是如上所提到的农业管理问题。对于这个问题,丛东日认为栖霞苏家店合作社的模式是很好的解决方案。由农民负责耕种自己的土地,合作社统一提供肥料、药物等生产资料,并专门有技术员统一提供管理指导和质量控制,并统一销售。“这样农民在更专业的指导下,能够种出更高品质的产品,获得更高的收益,农民的积极性也能提高。”


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